Si piensas que Recursos Humanos y Ventas no tienen nada en común, déjanos decirte que has estado equivocado. Pocos departamentos de tu empresa se parecen tanto como estos dos.
Tu equipo de ventas se dedica a vender los productos y servicios de tu empresa, tratar con tus clientes y llenar órdenes de compra mientras que tu equipo de Recursos Humanos se dedica a manejar una cantidad enorme de CV‘s y contratos. ¿Cierto?
Si la respuesta a la pregunta anterior es sí, entonces tu forma de trabajar es incorrecta y necesitas seguir leyendo para entender cómo cambiar tu visión RH y Ventas, te ayudará a escalar tu negocio a través de tu Capital Humano.
Ambas áreas se dedican a vender en nombre de tu compañía, la única diferencia es que uno lo hace a para tus clientes externos y el otro para tus clientes internos.
El éxito de una empresa ya no se mide por la cantidad de ceros en una hoja de Excel. Tanto tus clientes potenciales como tus futuros empleados deciden dónde comprar o en qué empresa trabajar de acuerdo a tu marca; es el mensaje que envías acerca de tu personalidad, tus valores y tu misión, acerca de las personas en las que se convertirán tus clientes y tus empleados una vez que colaboren contigo.
Una persona, ya se un cliente o un empleado, decide interactuar con tu empresa de acuerdo a los mensajes que transmites. ¿En qué personas se convertirán después de colaborar contigo?
El área de ventas de muchas empresas entiende esto a la perfección e incluso han implementado estrategias y tecnologías para enviar el mensaje correcto a sus prospectos. Ahora es momento de hacer lo mismo en tu departamento de RH; entender de tal forma el valor de tu negocio para que las personas clave que necesitas en tu equipo lleguen por la simple necesidad de trabajar contigo.
RH y Ventas: Mismos roles, mismas metas.
1. La experiencia de usuario es lo más importante
Tanto en recursos humanos como en ventas, la audiencia es lo primero.
Para conseguir ese gran contrato, o contratar a ese gran talento, el foco debe estar en una experiencia de usuario de calidad.
De acuerdo a investigaciones, para 2020, la experiencia del cliente diferenciará a las marcas más que el precio o el producto. De manera similar, las organizaciones que se enfocan en mejorar la experiencia del candidato tienen 2,1 veces más probabilidades de ver mejoras en factores clave como el costo por contratación y el tiempo de contratación. Claramente, los clientes y los candidatos prefieren gastar su tiempo y dinero en compañías que invierten en su experiencia de usuario, ya sea que eso signifique un servicio al cliente atento o sitios de carrera atractivos e interactivos.
2. Haz uso del pipeline de ventas
Donde más de la mitad de las empresas aún utilizan un proceso de contratación pasiva, RH podría tomar una página del manual de ventas al emplear un enfoque más activo para interactuar con un grupo de talentos. El pipeline de ventas es una técnica donde una empresa genera interés en su negocio a través del contenido, atrae clientes potenciales calificados, nutre lentamente a esos clientes potenciales durante un período de tiempo y luego lleva al cliente a través de los pasos finales de una oportunidad de venta.
Los departamentos de recursos humanos están siguiendo su ejemplo al tomar medidas para identificar y nutrir a los posibles candidatos antes de que los empleos se abran. Las empresas líderes en su clase tienen un 21% más de probabilidades de invertir en tecnologías de contratación como CRM y comunidades de talentos, lo que les permite seleccionar a los mejores candidatos de sus canales de talento cuando haya puestos disponibles.
3. La tecnología conoce a Recursos Humanos
Una de las mejores formas de administrar un pipeline es a través de la tecnología. Un CRM automatiza gran parte del proceso de ventas y Capital Humano, desde la administración de historiales de venta, desarrollo de pronósticos, así como para almacenar información de un candidato, hacer coincidir candidatos con trabajos potenciales, etiquetar habilidades para identificación posterior e integración redes sociales para Recursos Humanos.
4. Encontrar el mensaje correcto
Participar en el pipline es importante, pero si no tienes nada que decir, será una pérdida de tiempo. Para conectarse realmente con un cliente potencial o un empleado potencial, tanto RH como Ventas se esfuerzan por encontrar la cadencia de comunicación correcta, ese acto de equilibrio mágico de la frecuencia perfecta de mensajes a través de los canales correctos. Los mensajes deben estar dirigidos a la audiencia y deben abrir canales de comunicación de una manera poco abrumadora.
Se trata de interactuar con una audiencia, encontrar los clientes potenciales adecuados y sellar el trato. Con tecnologías y tácticas similares para ser utilizadas para mejores resultados comerciales, esto suena como el comienzo de una hermosa amistad.
Ahí lo tienes, las estrategias de Ventas pueden ser más útiles de lo que pensabas para tu equipo de Recursos Humanos sin embargo el hecho de que no conocieras esto se traduce en la profunda necesidad de una actualización en tu departamento de RH.
Ahora, se trata de ir más allá que un par de CV’s y contratos. Es tener un equipo que entienda cómo funciona tu negocio, qué es lo que necesita para crecer y cómo puede traducirlo en una estrategia de Capital Humano.
¿Traducirlo en una estrategia de Capital Humano? Sí en N19 sabemos y queremos que todas y cada una de las personas que trabajan en tu empresa tengan un papel estratégico que vaya alineado a los objetivos de crecimiento que quieres lograr año con año.